治疗散沙式企业的5项措施_

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治疗散沙式企业的5项措施

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有一类公司，常常让管理者头痛，即使他是经验丰富的职业经理人。这类公司中通常有很多能人，他们都很聪明——有想法、有创意，并且有很强的事业心将自己的思想付诸实施，但是往往不能劲往一处使。

    这样人才云集但一盘散沙式的企业很难协调。从此类公司中，你完全可以找到卓越的思想、富于创意的战略。但是，由于缺乏规则和协调，这种积极性要么以冲突形式爆发，要么逐渐消逝，使组织面临失控的境地。

    一盘散沙令企业丧失市场机会

    琳达·西蒙在优势广告公司工作了8个月，她开始怀疑自己选择这份工作是否正确。琳达是由CEO雷·科尔特斯招聘入公司的管理团队的，她曾在广告行业有着9年的从业经验，在全国最大的一家玩具公司——顶级玩具公司中担任过首席市场官。

    雷特别招募琳达来加盟，是因为看重她在客户工作方面的资质。她非常清楚客户在选择广告商时的心理——他们在选择广告代理时的标准，什么才能吸引他们的注意力和兴趣。优势广告非常需要有这样悟性的人才。尽管雷具有准确的广告直觉和卓越的领袖魅力，以及那种能够吸引客户的精彩创意，但是优势广告仍难以取得维持其肆意扩张的公司规模所需的业务量。在达拉斯、亚特兰大、底特律和洛杉矶都有分支机构的优势广告，为了维持生计甚至连一些小客户都不放过。

    在参加了一个客户的销售陈述会之后，琳达震惊了。该客户是准备了500万美元广告预算的上蜡用品公司——上蜡销售汽车蜡和洗涤用品。优势广告是入围最终角逐的3家公司中的1家。琳达在飞往底特律的飞机上，看过了公司这次出动的人员所准备的陈述草案和调查报告，她感觉确实非常出色。广告的创意非常令人折服，简直是为这个客户量身定做，一看便知公司对汽车行业有着深刻的认识。她感觉这个客户对于公司简直如囊中之物。

    琳达安排自己的团队在陈述会当天7：30在旅馆集会，看材料并协调角色。然而，琳达是唯一一位准时到达的人。3位资历较浅负责调查报告和准备陈述的专家在15分钟之后气喘吁吁地到达旅馆。雷和负责底特律分公司的合作伙伴罗布·洛克斯在8：30的时候终于出现，他们解释说是因为另一个客户而耽搁了时间。罗布建议赛琳娜·海斯——负责陈述整稿的经理，来主持这个陈述，并开玩笑地加了一句：“雷和我实际上并没有机会通读陈述的最后版本。”赛琳娜惊得目瞪口呆。而这时，已经快到上车奔赴客户公司9：00的陈述会时间了。

由于汽车在交通高峰时间驶入底特律，优势广告错过了9：00的安排，而那些本来安排在他们后面的公司都已经到了。他们已经与上蜡的项目管理人员活跃地开始了对话。看着对手公司的人穿着明快的职业服装，琳达很快注意到自己团队着装上的混杂。她和那3个较低级的经理们穿着职业套装，雷和罗布则穿着职业休闲服——从着装上看，整个团队就缺乏一致性，这可能导致客户对优势广告的不良印象。

    当陈述开始后，优势广告逐渐开始收复失去的机会。团队的表现非常好，琳达可以看到客户在频频点头。然而，在赛琳娜陈述完毕后，上蜡的首席市场官问了一个本来很容易得手的问题：“你认为焦点团队座谈会在本次广告活动的调研阶段有什么重要性呢？”勇敢的赛琳娜立即给予了回应，她解释说焦点团队座谈会是调研工作中不可或缺的一部分，是重要的第一步。罗布迅速在赛琳娜面前开始插话，他驳斥了她刚才所说的每一句话，认为焦点团队座谈会过于庞杂，它对于理解客户的行为将逐渐失去其原有的重要性。实际上，优势广告只是在人口研究和商场截面分析之后，没有别的办法可行时才会求助于焦点团队座谈会。

    一周之后，罗布从上蜡的首席市场官员那里得到消息，上蜡已经决定与另外一家广告公司合作了。对方主动坦白说，优势广告公司的方案更有创意，对汽车行业有更敏锐的直觉；如果一对一地进行比较，优势广告公司的确具有优势。但是，上蜡公司的主管人员不太放心将自己的品牌形象交付给一个似乎无法保证信息一致性的公司——对方注意到罗布和赛琳娜在观点上的不一致，整个方案看起来更像是零散的珍珠，没有一根主线串起来。

    优势广告是一个典型的人才云集但一盘散沙式的企业。尽管公司很有企业家精神和优秀人才，但是它缺乏协调和秩序。对所有这些创造性的人才和推销高手来说，优势广告失去的机会远远要多于它赢得的机会。情况怎么会变得这样？原因就在于不同的人之间不能相互协调，不能为客户提供一个一致的、令人折服的信息。

    5项措施治疗一盘散沙式企业

    要治疗人才云集但一盘散沙式的企业，高管层需要在一定时期内集中控制，以恢复正常的绩效水平。

    1、主管者应该决策而不是指挥

    在一定范围内，允许低层的优秀人才有部分决定权是非常明智的做法。但此类一盘散沙式的公司没有把握好这个度，高管层成了旁观者，他们需要在监管方面起到一个更积极的作用，调停争端，分配资源。一般不健康类型的公司会感觉到需要进一步向下授权，然而，一盘散沙式的企业恰恰相反，它们往往还需要巩固高管层的决定权。在一些极端的情况下，这类企业甚至需要CEO介入，由他集中决定权，重新获得公司控制权，了解重要信息，防止公司情况继续恶化。直到组织恢复了健康状态，CEO才能终止对大小决定权的控制。

还记得优势广告公司的琳达吗？她有经验和权力指出并纠正上蜡公司陈述会之前和之时所观察到的一些问题，然而她未有任何作为。她本来是公司特聘过来提供指导，帮助企业“提升”职业化水准，而她只是持观望态度。她本来可以在陈述前一天安排团队做一个细节部署，汇报客户调研情况并进行讨论，不仅要达到陈述和陈述后的一致“印象”，而且要达到团队作为一个整体的一致“印象”。她本来应该打电话给鲍勃和瑞尔，催促他们尽快过来……或者坚持让他们提前一些出门见客户，这样就不会迟到了。这些小小的改进本来非常有可能让他们赢得这笔500万美元的业务。

    2、制订标准的运作模式

    为了解决人才云集但一盘散沙式的企业缺乏一贯性和协调性的特征，企业需要建立一个固定的做法，或者说是运作模式。企业领导需要创建一套标准的目标体系以及运作系统和运作流程，并使之制度化。例如，优势广告公司本来应该非常需要制订一套响应客户RFP（requests-for-proposal，邀约提案）的流程、客户评审的流程或者一种计算投资回报率的标准方法。此外，这类公司还需要保证这些标准形成文档，并传达给每一位员工。

    3、明确责任

    由于决定权在人才云集但一盘散沙式的企业中未得到明确，那些由公司内部晋升的经理们往往做着他们原来的工作，而不是逐步增加一些新的职责，在此类组织中迫切需要明确决定权的归属。各层级的员工都需要了解他们负有哪些责任，他们所肩负的哪些责任需要支持公司整体目标和绩效。目标和责任需要明确地传达和理解，并通过适当的物质或非物质的激励来不断强化。

    琳达可以帮助雷引入一套正式的能一以贯之的绩效评估标准，尤其是针对高级技术人员的绩效评估标准。在每年年初，雷都会和整个高管层共同协商制订一个绩效“合同”。这样到了提升和发奖金的时候，就可以有一个公认的指标可以对照了。

    4、树立一个清晰的路标

    人才云集但一盘散沙式的企业比其他任何一种类型的企业都更需要一个清晰的愿景和共同的目标，来重振士气，指挥队伍前进。由于各单位往往各自为政，最大化单位自身的利益，而不是公司的整体利益，高管层需要花更多的时间和精力来制订并传达公司的战略计划以及落实计划的战略部署。总公司需要严格地说明并密切地监控一系列的关键指标，而不允许每个单位自己设定自己的指标体系。单位的每一位员工都应该了解单位归谁管，它对于自己的期望值是多少。更为重要的是，这类公司需要有一套健全的信息沟通系统，来保证全公司的人能够随时接到准确的信息，了解公司发展的变动方向、变动的原因及影响。

    5、奖励集体行动

    人才云集但一盘散沙式的企业所面临的一个最大挑战，就是如何协调各个分公司和不同部门的行动，以促使各业务部门单位以公司的整体利益为重。为了推动集体行动，常常需要建立跨公司的报酬体系，并对于那些有助于推动不同职能部门或业务部门之间协作的行为提供奖励。

    琳达本来可以采取一些措施来奖励集体行动。她的分析已经显示，一些最有利可图的客户其实是那些需要多个分公司共同服务的公司。这些客户明白优势广告公司的每一个分公司都有自己独特的优势，因此他们自己“择其善者而从之”。要实现振兴，优势广告需要为客户做好“整合”工作，将4个分公司的优势进行整合。为了鼓励集体行动，琳达应考虑将奖励金额与公司的整体绩效联系起来，而不只考虑其个人绩效或分公司绩效。在职位选拔和绩效评估时，应该加入其他标准，如员工对自己所在的分公司和其他分公司的认同感和共享精神。

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